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= =  Administración de ventas enfocado a la fuerza de ventas 
 * Miembros: **

Aline Janet Villalba Barragán Guillermo Mauricio Torres Izquierdo José Antonio García García José Zenón Islas Vera Jonhatan Núñez Torres Luz María Hernández Hernández Norma Elisa Renteria Nava Rosalba Isabel Nava Oyarzábal Sandra Isabel Rubin isidro

Facilitador: María Alicia Córdova Cortázar || S03

**Contenido.**

**1. Introducción.**
 * 2. Planeación del departamento de ventas**
 * 2.1 Cómo planificar el proceso de ventas.**
 * 2.2 Objetivos de los agentes.**
 * 2.3 Territorios de ventas.**
 * 3. Conclusiones.**
 * 4. Bibliografía.**


 * 1. INTRODUCCIÓN.**

**Características de la fuerza de ventas**

Fuerza de ventas orientada a la producción.

Ubicada a comienzos del siglo XX, caracterizada por la superioridad de la demanda sobre la oferta. El papel del vendedor no se considera tan importante limitándose a satisfacer las necesidades de su empresa a corto plazo. Las tareas de planificación y fuerza de ventas, no estaban formalizadas.

Fuerza de ventas orientada a la comercialización (1920-1960).

La oferta supera a la demanda y por tanto aumenta la competencia interempresarial. El papel del vendedor consiste en estimular la demanda de los productos de su empresa, centrándose las tareas de gestión, aun sin formalizar, en motivar a los vendedores, así como en formarlos sobre el proceso y las técnicas de venta.

Fuerza de ventas orientada al cliente (1960-1990).

La figura del vendedor comienza a ser trascendental. Las organizaciones se orientan hacia la satisfacción de las necesidades de sus clientes, diseñando estrategias de venta adaptadas a las mismas. La principal función del vendedor es la resolución de problemas de la forma más rentable.

Fuerza de ventas orientada al mercado (1990).

Se centra en generar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes que difícilmente sean imitables por la competencia (diferenciación). Los vendedores actúan como consultores, con el objeto de desarrollar soluciones que beneficien tanto a la empresa como al cliente.

La fuerza de ventas permite conectar a la empresa con su mercado y viceversa; su actuación tiene una influencia directa sobre los gastos e ingresos de la organización; ostenta un elevado grado de autonomía; debe ser flexible, innovadora y saber adaptarse a los cambios en el entorno.

**2. PLANEACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS**


 * 2.1** **Cómo planificar el proceso de ventas.**

El encargado de las ventas debe partir, considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas y estrategias, así como los criterios de control de carácter general. Probablemente tendrá previsiones de venta de acuerdo a lo que la compañía desea vender para un tiempo determinado en cantidad de dinero y de mercancía, así como los beneficios necesarios para cubrir los gastos de operación y lograr el crecimiento de la misma.

Pasos para el proceso de planeación de ventas

a) Análisis de la situación b) Establecimientos de metas y objetivos c) Determinación del potencial de mercado d) Pronóstico de ventas e) Selección de estrategias f) Desarrollo de actividades g) Asignación de recursos h) Control del plan

Desarrollo del plan de ventas

Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad.

En esencia, el jefe de ventas debe tener presente cinco preguntas:


 * 1) ¿Qué se va a vender?
 * 2) ¿A quién se le va a vender?
 * 3) ¿A qué precio se va a vender?
 * 4) ¿Con qué método se va a vender?
 * 5) ¿A qué nivel de costo eficiencia se va a vender?

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

Prospección:

Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

El acercamiento previo o "prentrada".

Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

La presentación del mensaje de ventas.

Consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra).

Servicios posventa.

Es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

**2.2 Objetivo de la fuerza de ventas.**

Persuadir al cliente potencial para que adquiera el producto y/o servicio, es decir, modificar su comportamiento a través de razonamientos y argumentaciones, así como lograr un posicionamiento preferente en la mente de los clientes actuales o potenciales.

**De volumen.** Este objetivo es el que más comúnmente se establece, y consiste en determinar una cantidad de volumen de mercancía como meta, para la venta de un período de tiempo determinado, se expresa generalmente en la cantidad de dinero que ese volumen de mercancías representa, o bien, en cantidad de unidades de producto terminado que ha de vender.

**De ganancias.** La gerencia ayudada por los servicios de contabilidad de costos, establece también objetivos de ganancias para cada agente, producto, línea, sucursal, distrito, región, tipo de cliente, cuantía de las ventas, territorio de las mismas, visita o pedido, y los determina para ciertos periodos de tiempo.

**De gastos**.

En una gran cantidad de empresas, un objetivo que toma cada vez mayor importancia es el de establecer metas de gastos: los gastos directos de ventas, incluso los salarios de los agentes y otras compensaciones, los de viajes alojamiento, entretenimiento y de carácter ocasional que efectúe en el proceso de vender. Las percepciones para fijar objetivos de gastos directos son los siguientes: el porcentaje del total de ventas, su cuantía en dinero, por clientes, por visitas y por pedidos.

**De actividades.**

A los agentes de ventas se les establecen cientos objetivos de actividades que pueden ser diarias, semanales, quincenales o hasta mensuales. Este tipo de objetivos tienen su razón de ser en que las investigaciones realizadas sobre el trabajo de los agentes han revelado que existe una relación concreta entre las ventas logradas y el número de entrevistas, demostraciones, prospectos, promociones y otras actividades desarrolladas por los agentes.

Pueden establecerse objetivos de actividad por los siguientes conceptos: número diario de visitas efectuadas, número de clientes por agente, de pedidos obtenidos por años, día, semana o mes, presentaciones diarias, entrevistas primeras, segunda o tercera por día, prospectos logrados al día a la semana o al mes, demostraciones realizadas diaria, semanal o mensualmente.

**2.3 Territorios de ventas**

El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.

También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraerse cualquier variación posible en la práctica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos, los límites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden. El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías, cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo, en busca de un muy limitado número de clientes.
 * 3. CONCLUSIONES**

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. **4. BIBLIOGRAFÍA** //Dirección de la Fuerza de Ventas// [|//__Enrique Carlos Díez de Castro__//]//,// [|//__Antonio Navarro García__//]//,// [|//__Begoña Peral Peral__//] //ESIC Editorial, 01/01/2003// [|//http://books.google.es/books?id=cB4icTcxJhEC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false//]

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